當(dāng)前位置:中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容
如何打造旅行社一線銷售團(tuán)隊?
作者:譚小芳 日期:2008-11-9 字體:[大] [中] [小]
-
很多旅行社都是依賴一線銷售團(tuán)隊向客戶提供服務(wù)來維系生存和發(fā)展,他們的表現(xiàn)很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展。
但現(xiàn)實的問題擺在了旅行社經(jīng)理人面前:通常,旅游公司的一線銷售隊伍,大多數(shù)都不是同齡人中的“精英”,也許是精英們有很多所謂“更好”的職業(yè)機會等著他們,使他們不愿意成為一名普通的旅行社業(yè)務(wù)員——甚至都不愿意進(jìn)入旅游行業(yè)。
因此,如何建立由一群普通人組成但是又有著強大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊?如何激發(fā)一線銷售團(tuán)隊的內(nèi)在驅(qū)動力,尤其是普通一員的內(nèi)驅(qū)力?是旅游企業(yè)管理者必須關(guān)注的一個問題。
管理總是大道相通,對團(tuán)隊使命、價值觀、自豪感的強調(diào)是每個成功組織必不可少的要素,但是如何把這些理念落到實處,就造成了高效組織和普通組織的差別。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為:這一點,美國海軍陸戰(zhàn)隊的一些做法,可能會給旅行社經(jīng)理人一些啟示。
第一,改善從面試開始。
很多旅游企業(yè)銷售人員的招募是由人力資源部來組織、尋找和面試,這可能會失去一次點燃應(yīng)聘者內(nèi)心激情的機會。
就象沒有親自經(jīng)歷過戰(zhàn)場上子彈呼嘯、血肉橫飛的軍隊行政人員,對戰(zhàn)場的理解和體驗怎么也比不上從槍林彈雨中走過來的老兵一樣。
在招募人才方面,人力資源部是根據(jù)特定的標(biāo)準(zhǔn)篩選人,基本上是按圖索驥、守株待兔,而杰出的一線銷售人員(比如旅行社的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理),卻能夠從一開始就點燃應(yīng)聘者內(nèi)心的激情,他們是主動搜尋那些能夠和自己產(chǎn)生共鳴的人,而應(yīng)聘者一旦能夠產(chǎn)生共鳴,則相當(dāng)于為自己的心找到了方向,這就是內(nèi)驅(qū)力的來源。
因此面試的過程,就是價值觀培訓(xùn)和引導(dǎo)的過程。美國的海軍陸戰(zhàn)隊就是這樣做的,他們把招募新人的工作交給了經(jīng)驗豐富的中士和現(xiàn)役軍官中的精英,他們對海軍陸戰(zhàn)隊的價值觀抱有傳教士般的熱情。沒有這樣的資格是不可以去招募的。
在這方面,很多人壽保險公司的業(yè)務(wù)人員做得很好,他們的人員招募,通常不是委托公司的“人員管理部門”去做,而是由團(tuán)隊的資深人士親自面談,在這個環(huán)節(jié)中彼此建立的認(rèn)可和信任,將會在隨后的團(tuán)隊建設(shè)中發(fā)揮重要的作用。
第二,新人培訓(xùn)是關(guān)鍵。
目前有些旅行社恨不得新人一上市場就有收獲,因此對他們的訓(xùn)練主要集中在銷售技巧、線路介紹,以及如何取悅客戶、如何贊美、如何拉近關(guān)系等技術(shù)層面,談到旅行社的價值觀時,則只是空洞地說一些放之四海而皆準(zhǔn)的行為和道德準(zhǔn)則,新人絲毫看不出來所講的和自己未來要做的有什么關(guān)聯(lián)。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為,經(jīng)過這樣培訓(xùn)的旅行社業(yè)務(wù)員,可能會使用各種武器,但是他不知為何而戰(zhàn)?當(dāng)他在銷售遇到挫折的時候,通常會選擇逃避或退縮。
美國海軍陸戰(zhàn)隊的新兵培訓(xùn)不是這樣,他們整個的訓(xùn)練過程著力確保新兵能充分領(lǐng)悟陸戰(zhàn)隊的核心價值觀――榮譽、勇氣和忠誠。他的培訓(xùn)不一定會涉及電子裝備和航空飛行方面的實地技術(shù)操作,相反,他們的訓(xùn)練內(nèi)容都是體能和情感壓力方面的,旨在培育士兵彼此的責(zé)任心。像派遣征兵人員一樣,海軍陸戰(zhàn)隊會派遣精兵強將來擔(dān)任新兵訓(xùn)練營的教官。
第三、“不拋棄,不放棄”。
前段時間,也有一部電視劇很流行,很多臺都在熱播,就是《士兵突擊》,里面的一句臺詞也在一夜間傳遍全國――“不拋棄,不放棄”。
這與杰克韋爾奇的“末位淘汰”是截然不同的團(tuán)隊管理方式,關(guān)鍵是,你需要認(rèn)清你所在的環(huán)境需要采用哪種方式。
然而,即使杰克•韋爾奇也認(rèn)為他的“活力曲線”能發(fā)揮作用是有條件的:我們的活力曲線之所以能有效發(fā)揮作用,是因為我們花了10年的時間在我們的企業(yè)里建立起一種績效文化。在這種績效文化里,人們可以在任何層次上進(jìn)行坦率的溝通和回饋。坦率和公開是這種文化的基石。我不會在一個并不具備這種文化基礎(chǔ)的企業(yè)組織里強行使用這種活力曲線。(摘自《杰克•韋爾奇自傳》151-152頁)
交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為,許多旅游公司過去覺得低職位的應(yīng)聘人數(shù)不計其數(shù),但現(xiàn)在覺得要填滿每個工作崗位都很吃力。從這個角度看,“不拋棄,不放棄”就更有意義。
我們講美國海軍陸戰(zhàn)隊的一些理念,也許在旅行社中完全實現(xiàn)有些困難,但是如果你的團(tuán)隊從面試時就用傳教士般的熱情感染他;在培訓(xùn)時就不遺余力地強調(diào)公司的核心理念;在工作中,給每個人學(xué)習(xí)和成長的機會;團(tuán)隊中,努力做到“不拋棄,不放棄”,那么當(dāng)團(tuán)隊開始鼓勵自律和集體約束,利用紀(jì)律的積極力量,讓一線銷售員自我設(shè)定較高的績效目標(biāo)并超越這一目標(biāo)將并非難事。
我了解到很多旅行社的老板都看過《厚黑學(xué)》、《御人術(shù)》等書籍,交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)始終認(rèn)為——旅游經(jīng)理人應(yīng)更多地遵循科學(xué)原則,強調(diào)“道”而不是“術(shù)”。
免費機會不容錯過!免費培訓(xùn)課程!免費旅游講座! 譚小芳——河南交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)總經(jīng)理,中國第一個美女旅游策劃人!中國最好的旅游實戰(zhàn)培訓(xùn)專家!聯(lián)系郵箱:joint_media@126.com如有不同見解,可來電商討13733187876旅游品牌戰(zhàn)略、旅游策劃、旅游營銷、旅游禮儀培訓(xùn)等課程,旅游局、景區(qū)等旅游公司如果預(yù)約,可免費授課!原創(chuàng)文章版權(quán)所有,如欲轉(zhuǎn)載,請注明作者及文章出處。博客地址:http://hi.baidu.com/jointmedia嚴(yán)正聲明:任何轉(zhuǎn)載或轉(zhuǎn)貼禁止任何隱去作者"譚小芳"和聯(lián)系方式及本聲明內(nèi)容;否則不論機構(gòu)、網(wǎng)站或個人博客、論壇等,一律追究法律責(zé)任!